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餐饮渠道是经销商的一次新的财富机会吗！

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近期，笔者访谈了一位做水饮生意的经销商，发现了一个在区域市场比较特殊的经营案例：

自有品牌新品上市一周，就创造了上百万的销售额，且毛利率高达50?

笔者联系该经销商请教了一番，同时结合了几个其他市场经销商以及品牌商市场人员的看法，记录下来，想给经销商朋友提供一个寻找生意机会的视角。

首先，需要说明的是，该经销商的案例可能是部分区域特性背景下产生的效果最大化，不代表全国市场，仅给其他区域经销商做一些参考。（文中的经销商和商贸公司均用化名。）

得餐饮者得天下，这是真的吗？

经销商王晓斌在水饮行业30余年，曾跟随品牌商一路成长做大做强，现在他在自己的小区域内，做起了自有品牌的生意。

自己做品牌生意不到半年时间，王晓斌就深刻地感受到了渠道的威力。从经销商到品牌商的转变，让初次体验的王晓斌深受震撼，也验证了他这么多年对渠道生意的深刻理解。

他特别提到餐饮渠道，这是他做水饮生意时一直比较刻意维护的地方。

首先，从王晓斌的视角来看，能够直接掌控并且服务于餐饮网点的品牌和经销商，极少。虽然餐饮渠道的重要性被大伙儿时常挂在嘴边，可在对于餐饮渠道的态度和最后实际执行上，却总是不能一致到底。

目前，大部分的餐饮渠道，都是粗放式管理，跟传统渠道的通路精耕相比，品牌方在餐饮渠道的人员、费用等方面的投入相对很低。

甚至连可乐、啤酒打入餐饮渠道颇深的巨头们，对于餐饮网点的掌控力，其实也是极弱的。

这里，他特意解释到，别的地方不知道，但在他所覆盖的这个地级市内，巨头们的精力和投入均是有限的。

所谓的覆盖到的餐饮店，也只有部分量非常大的重点店有人维护，大部分的店其实都是没有人员维护的，而这些被巨头们疏忽了的小店，就是经销商做本地品牌生意的最佳切入口。

目前，王晓斌在A地级市拥有有效掌控网点数12818家，其中餐饮店6964家，占比54?餐饮店数量还在快速增长中。

为什么这么看重餐饮店？

王晓斌的看法是，身为一个本地人，他从小在A市长大，每天走在A市的大街小巷，看着周边环境的不断变化。

但有一些不变的东西是，餐饮店永远都有新店开张，并且餐饮店与传统小店的比例从最开始的1：1，到2：1，到如今的接近6：1，数量之多令人咂舌。

他在想的是，把自己当做一个消费者，自己在什么样的情况下，是一定不会拒绝喝饮料的？

答案是：在餐馆里。

另外，自己在餐馆点饮料的时候，真的在意品牌吗？如果没有想要的产品，自己愿意选择别的产品吗？

答案是：会的。

既然如此，跳回到自己作为一个做水饮生意的经销商，这些餐饮店不就是自己最大的卖货渠道吗？

做了30多年代理生意，眼看着利润越来越微薄，一年忙活到头，扣掉成本之后发现根本挣不上几个钱，王晓斌心里开始有了想法，说干就干，他开始组建自己的专业作战团队，并制定了一套灵活的作战方针。

餐饮渠道真的很难做吗？

那是你方法没用对！

在大部分的一线快消人的认知里面，餐饮渠道一直是个难啃的骨头。

要做专业的渠道商，王晓斌有自己攻坚的一套打法。

对于他和团队来说，只需要把传统渠道复制过来，并且做一些针对性的调整优化，打餐饮渠道是完全没问题的。当然，这里有一些关键点可以提一下：

——餐饮渠道，什么产品好卖？

从品类来看，主要有水，茶，果汁，汽水，奶，酒等。

从包装来看，主要有玻瓶，易拉罐，纸盒，PET等。

王晓斌告诉笔者，在他所经营的所有产品中，在餐饮渠道最好卖的产品，还是汽水。举个概念性的例子说明，

如果茶+果汁的量加起来为出货量的2成，那同时间段，汽水的量可以到9成。

这个数据是王晓斌半年内尝试做自有品牌的茶、果汁、功能饮料、汽水等产品后得出的，且汽水才上一个月，就得到了惊人的爆发。

此外，餐饮消费对价格极度不敏感，封闭式环境的反而有利于新生品牌进场。

文章来源：《财富时代》网址: http://www.cfsdzzs.cn/zonghexinwen/2021/1009/1982.html

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