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餐饮渠道是经销商的一次新的财富机会吗！(2)
作者:网站采编关键词:
摘要：——如何做新品进店？ 一个不知名的品牌，在所有的店老板眼中，统称杂牌。 “杂牌”怎么卖？王晓斌的思路是这样的。 新品要进店，店老板不要怎么办
——如何做新品进店？
一个不知名的品牌，在所有的店老板眼中，统称杂牌。
“杂牌”怎么卖？王晓斌的思路是这样的。
新品要进店，店老板不要怎么办，送！这个送，不是说放在店里卖，卖掉了再给钱，而就是白送不要钱。
但送出的时候，扔一箱给老板就完事了吗？
当然不是，这时候，有专人维护就显得至关重要。
首先，自己人得动手，不成箱送，而是拆零，把3个不同口味全给摆上冰柜。
这一步，非常重要，且一定是要摆进冰箱里，
做到这一步的动销率可以达到80?做完这一步之后，其他的动作可以根据实际情况来补充
，但都不是必须，只是锦上添花。
王晓斌认为，多口味的展示效果远远大于单一口味，有很多厂家新品卖着卖着到最后都只剩一个口味了，背后的原因可能有三：
1.把进场看成市场的全部。
2.没有深度服务的团队。
3.没有后续的跟踪拜访。
这里的机会点就在于，很多品牌对餐饮渠道的掌控，实在没有他们数据上那么好看，就算是可口可乐，也没办法全部做到单店维护。
此外，由于经销商直接做品牌，省掉了很多不必要的环节，利润率也会相对更高，所以在价格上的可操控空间也更大，可以最大限度地保证双方利润。
王晓斌补充到，餐饮端的定价逻辑和传统端完全不一样，传统端的价格相对锁死，但餐饮端只需要给店老板一个基准的定价参考，餐馆老板都有自己的供价标准，相对而言操作空间也优于传统渠道。
——渠道以面带点，拜访拉动销量
“面”是指：出现率。
这是非常重要的第一步，如何让你的产品尽可能多、全面地铺开，让更多的人看见。
“点”是指：单店排面，
如何让你的产品尽可能多地占领排面。
在餐饮渠道，占领排面几乎可以等同于占领冰柜。产品能出现在冰柜里的排面甚至可以直接跟动销划等号。
王晓斌认为，“店老板们有一个朴素的认知，那就是谁来得多，就卖得好。”
在新品推广初期，根据不同的网点情况要做到天天都有人拜访或两天一访，根据目前赠转销的行动结果反馈，在首次赠品入店之后，隔一天拜访一次基本上就能达到把新店成功转化的目的。
王晓斌成立了一个能打游击战的特种兵部队。目前团队采用的形式是车访销一体，3-5人为一个小组，配置一辆新能源车。
他开发了一个有意思的拜访模式，目前，这台车已经变成了他们团队的一个流动运输站，也可以叫一个移动分仓或是前置仓，一台新能源车能装100多箱货，除了日常的订单派送，还有可以支援其他组员随时的样品输送需求。
此外，针对餐饮渠道的特性，业务员的工作时间是灵活变动的，不少业务员都是下午才开始上班，用来避免在餐饮店比较忙碌的经营时间去打扰店主。
思考：渠道为王的时代机会，
落到了经销商头上了吗？
经销商做品牌商的生意，并不是前无古人后无来者的事。甚至我们知道的一些品牌大佬们，比如江小白的陶石泉，农夫山泉的钟睒睒，以前都做过经销商。
王晓斌说，经销商想要自己的舞台，风险再大也要去走看看。而他认为，在软饮行业，产品没有核心的技术壁垒，渠道的价值是大于产品的。
过去，行业里把经销商这个群体等同于渠道，但实际上，90?经销商，真正做了渠道的事情了吗？
渠道的定义，是从生产端到消费端的所有环节，但经销商的能力，却往往只是渠道众多环节里的一两个环节。在软饮行业，品牌商做了太多本属于经销商要去做的渠道的事情。
例如可口可乐的101体系，娃哈哈的联销体，康师傅的通路精耕这些都是品牌商全力投入，扎扎实实打的天下，最后成为了其制胜的关键法宝和护城河。
王晓斌认为，经销商凡事切不可找外因，而是要从事物的本质出发，看到自身在厂商关系中的弱势之处，从而修炼自身的核心优势。
与其抱怨外部环境，抱怨厂家强势，或是担心风险，抱残守缺，不如勇敢迈出自强的那一步。
厂商不是依附关系，而是相互独立的个体，可以合作，但经销商也一定要有可以自立的底气。
品牌永远都有新的，但渠道它就在那儿，你不抓住，那就是别人的机会了。
文章来源：《财富时代》 网址: http://www.cfsdzzs.cn/zonghexinwen/2021/1009/1982.html
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